Full Article Banking on Success — Episode 8: Henry Murray über die Revolution des Getränkemarkts mit waterdrop®

waterdrop® denkt neu über das Thema Hydration nach und macht das Trinken von Wasser attraktiver und einfacher. Anstatt schwere, vorgefüllte Getränke zu transportieren, bietet das Unternehmen Microdrink-Würfel an – kompakte Produkte aus Frucht- und Pflanzenextrakten, Vitaminen und je nach Sorte auch Koffein oder Elektrolyten. Diese Würfel lösen sich ganz einfach in normalem Wasser auf, wobei die Auflösezeit von der Wassertemperatur abhängt und keine speziellen Hilfsmittel nötig sind. Mit einem Sortiment von über 20 Geschmacksrichtungen deckt waterdrop® den täglichen Flüssigkeitsbedarf, unterstützt beim Sport und liefert Energie. Durch den Verzicht auf den Transport voluminöser Getränke leistet das Unternehmen zudem einen wichtigen Beitrag zur Nachhaltigkeit.

Die Idee für waterdrop® entstand 2015 während eines Flugs von Singapur nach Hongkong, als Martin Murray mit seiner Mutter über das Fehlen gesunder, praktischer und zuckerfreier Wasserzusätze nachdachte. Während seines MBA-Studiums an der INSEAD entwickelte Martin das Konzept weiter und holte seinen Bruder Henry, damals bei der Boston Consulting Group, sowie Christoph, einen Architekten und Designer, ins Team. Obwohl die Gründer keinerlei direkte Erfahrung in der Getränkeindustrie hatten, ermöglichte ihre Außenperspektive, bestehende Standards bezüglich Produktformat und Haltbarkeit infrage zu stellen.

Mit einem führenden deutschen Hersteller für Frucht- und Pflanzenextrakte als Partner, der das Konzept mitentwickelte und sich daran beteiligte, brachte waterdrop® 2016 sein erstes Produkt auf den Markt. Ein technologiegetriebener Ansatz – schnelle Produktveröffentlichungen, gefolgt von zügiger Feedback-Sammlung und Verbesserungen – war entscheidend für die frühen Fortschritte. Die ersten Produkte wurden hinsichtlich Geschmack, Auflösezeit und Verpackung kritisiert. Doch durch das Direct-to-Consumer-Modell über die eigene Website und einen Pop-up-Store in Wien konnten wertvolle Rückmeldungen gesammelt und die Produkte rasch optimiert werden. Wie Henry Murray mit einem Zitat von Reed Hoffmann betonte: Das Unbehagen mit der ersten Version eines Produkts ist oft ein Zeichen für den richtigen Zeitpunkt, in den Markt einzusteigen.

Das einzigartige Format von waterdrop®, der sogenannte „Microdrink“, unterscheidet sich deutlich von herkömmlichem Sirup, Pulvern oder abgefüllten Getränken. In Europa ermöglichte die langsamere Segmentierung im Einzelhandel, Kund:innen gezielt aufzuklären und die Platzierung im Regal aktiv zu gestalten. Im Gegensatz dazu bedeutete der Markteintritt in den USA im Jahr 2021 sofortige Präsenz in den Regalen für Getränke zur Hydration – direkt neben Pulvern und Sirup-Lösungen. Amerikanische Händler sind zwar offen für Innovationen, erwarten aber zugleich schnelle Ergebnisse hinsichtlich Verkaufszahlen, Wiederholungskäufen und Markenstärke. Die Kernbotschaft: Neuartigkeit öffnet Türen, aber nur nachhaltiger Erfolg hält sie offen.

Der Aufbau einer Community war ein zentraler Bestandteil des frühen Wachstums von waterdrop®. Das Kommunikationsteam startete eine 30-tägige „Clean“-Challenge auf Facebook, bei der Nutzer:innen zuckerhaltige Getränke gegen waterdrop® tauschten. Der Erfolg dieser Aktion führte zur Gründung des waterdrop® Clubs, der mittlerweile fast 100.000 Mitglieder in verschiedenen Märkten zählt. Ein eigenes Team organisiert Events, sammelt Feedback und steht im ständigen Austausch mit der Community. Während die meisten Kund:innen vor allem Geschmack und Komfort schätzen, sorgt eine loyale Kern-Community für Widerstandsfähigkeit und befeuert das Wachstum durch Mundpropaganda. Murray betont: Schon 1.000 wirklich begeisterte Kund:innen können eine Marke unschlagbar machen.

waterdrop® betreibt 45 Markenstores in Städten wie Wien, London und Berlin. Diese Geschäfte sind darauf ausgelegt, Kund:innen die Möglichkeit zu geben, die Marke zu erleben, Geschmacksrichtungen zu entdecken und Vertrauen aufzubauen. Um sich an den stationären Handel anzupassen, hat das Unternehmen von einer Premium-Packung mit 48 Würfeln (online sinnvoll, im Regal aber unpraktisch) auf eine regaltaugliche 12er-Packung umgestellt. Die Platzierung in Drogerien und bei Einzelhändlern hat den Zugang zu den beliebtesten Produkten erleichtert und entspricht dem Bedürfnis der Konsument:innen nach Bequemlichkeit und Verfügbarkeit. Dieser Ansatz verbindet Direktkund:innen-Insights und Loyalität, eigene Store-Erlebnisse sowie die Reichweite über Dritthändler:innen – so, wie die meisten Menschen Alltagsprodukte bevorzugt einkaufen.

Die Kund:innen von waterdrop® reichen von Kindern bis zu Senior:innen. Soziale Medien sprechen vor allem jüngere Konsument:innen an, während die meisten Käufe von 35- bis 45-Jährigen getätigt werden, mit einem höheren Anteil an Käuferinnen. Die Produktvorlieben richten sich nach dem Einsatzzweck: koffeinhaltige Sorten für Energie beim Pendeln, Elektrolyt-Optionen für den Sport und Eistees für den täglichen Genuss. Obwohl das Produktformat Nachhaltigkeit per se unterstützt, indem es Verpackung und Versandgewicht reduziert, sind Geschmack und Nutzen die wichtigsten Kauftreiber. Sobald sich Kund:innen mit der Marke auseinandersetzen, erwarten sie verantwortungsvolle Praktiken und einen klaren Unternehmenszweck.

Die frühe Finanzierung von waterdrop® basierte auf „Überzeugungskapital“: Erste Investor:innen unterstützten Team und Konzept. Zu den frühen Unterstützer:innen zählten ein BCG-Partner sowie der deutsche Fertigungspartner, die sowohl Versorgung als auch Entwicklung sicherten. Anstatt dem üblichen Venture-Capital-Ansatz mit Fokus auf schnellen Exits zu folgen, hat waterdrop® Gesellschafter:innen an Bord geholt, die auf langfristiges Wachstum und die Schaffung einer neuen Marktkategorie setzen. Wie erklärt wurde: „Wir haben keine typischen Venture Capitalists auf unserem CapTable, die uns womöglich zum Verkauf des Unternehmens drängen. Unsere Partner:innen und Investor:innen verfolgen eine langfristige Perspektive.“

Es wurde erheblich in Produktion, Marke und Vertrieb investiert. Heute ist waterdrop® profitabel, erwirtschaftet rund € 150 Millionen Jahresumsatz und beschäftigt über 300 Mitarbeiter:innen. Auf Basis stabiler Cashflows und wiederkehrender Käufe stützt nun eine strukturierte Bankfinanzierung die weitere Expansion des Unternehmens.

Obwohl die anfängliche Eigenkapitalfinanzierung international war, spielte Wien eine entscheidende Rolle, indem die Stadt Zugang zu Talenten, hohe Lebensqualität und Unterstützung durch öffentliche Stellen, darunter die Stadt Wien, bot – etwa über Förderungen des AWS/Austria Wirtschaftsservice. Als internationales E-Commerce-Unternehmen nutzte waterdrop® diese lokalen Vorteile und behielt gleichzeitig seine globalen Ambitionen bei. Murray betont, dass erfolgreiche Vorhaben zusätzliche unternehmerische Aktivität anstoßen, Kapital und Vertrauen anziehen und Wien als ideales Umfeld für künftige Innovator:innen positionieren.

waterdrop® rekrutiert Menschen, die von Sinn und Lernbereitschaft angetrieben sind, und ergänzt das Team bei Bedarf durch Spezialist:innen. Die Unternehmenskultur schätzt Tempo und Flexibilität und floriert im „konstruktiven Chaos“ schneller Produktzyklen. In Wien arbeiten Menschen aus über fünfzig Nationen zusammen, das Team ist entsprechend international. Mit der Skalierung entwickelten sich die Rollen der Mitgründer von geteilten Verantwortungen hin zu klar definierten Zuständigkeiten und Entscheidungsstrukturen.

Murrays klarer Rat an angehende Gründer:innen: „Du musst dich auf einen Zeitpunkt festlegen, es tun und damit rechnen, dass alles ganz anders verläuft; aber zurückschauen darfst du nicht – also: verbrenn die Schiffe und geh weiter.“

Er empfiehlt, sich vollständig zu committen und jede Hintertür zu schließen. Wer eine neue Kategorie aufbaut, muss große Herausforderungen meistern; ein Plan B macht es zu leicht, die Mission aufzugeben.

Für persönliche Balance setzt Murray auf Familie, Radfahren und Tennis; fix terminierte Rennen stärken die Verbindlichkeit. Seine Rolle als Botschafter bei Samsung liefert Einblicke in Markenpartnerschaften, die wiederum waterdrop®s Zugang zu Influencer:innen und Athlet:innen prägen.

Die Mission von waterdrop® bleibt global: das Hydrations-Ökosystem zu vertiefen – inklusive Drops, Flaschen, Filtration und einer App zum Tracken der Gewohnheiten – und zugleich in Europa, den USA und mittelfristig auch im Asien-Pazifik-Raum zu expandieren. Die Ambition geht über ein bloßes Dazutreten in die Getränkeindustrie hinaus; waterdrop® will sie transformieren, indem Geschmack statt Flüssigkeit verschickt wird. Die Geschichte von waterdrop® und Henry Murray bietet eine Blaupause für den Aufbau einer krisenfesten und innovativen Verbrauchermarke.