CEE Banking: Märkte und Menschen verbinden
Wie verknüpft man Märkte und Kunden nachhaltig? Der Aufbau einer guten Kundenbeziehung erfordert oft viele Jahre an Service und großem Einsatz. Rudi Lercher und Michael Chwatal sind für das Cross-Border-Geschäft in der RBI zuständig und wissen genau, dass sich diese Arbeit lohnt. Einige dieser Beziehungen haben sich zu Freundschaften entwickelt.
Internationale Marktexpansion erfordert verlässliche Verbindungen. Zusammenarbeit und Vertrauen sind die wichtigsten Stichworte, die Rudi Lercher und Michael Chwatal (beide im Corporate Customers Team Real Estate, Public Sector & Group Corporates bei der RBI) nennen, wenn man sie fragt, was das Cross-Border-Geschäft der RBI so erfolgreich macht.
Als Rudi Lercher 2005 begann, die ersten von Partnerbanken betreuten Unternehmen aus Westeuropa an das RBI-Netzwerk in CEE zu vermitteln, galt es Überzeugungsarbeit zu leisten: „Wir mussten unseren Partner:innen im In- und Ausland erklären, dass wir ihnen ihre Kunden nicht ‚wegnehmen‘, sondern sie bestmöglich über unser Netzwerk betreuen wollen“, erzählt er. Auch das „Wofür“ musste erst klar dargelegt werden. „Wir haben immer wieder betont, warum ‚Service beyond banking‘ entscheidend ist und dass es genau das ist, womit wir uns von anderen Banken abheben können“, sagt Rudi und unterstreicht, dass letztendlich genau dieser Mehrwert für Kunden der Gamechanger in einer erfolgreichen Beziehung sei.
Drehscheibe für verschiedenste Kunden
Inzwischen vermitteln Rudi Lercher und Michael Chwatal, der 2009 zum Team stieß, jährlich mehr als 100 Corporate-, KMU- und sogar den einen oder anderen Privatkunden entweder von Westeuropa nach CEE bzw. von dort in die westlichen Märkte. „Wir sind eine Drehscheibe für die unterschiedlichsten Kunden. Da kann es schon vorkommen, dass eine britische Großbank über uns ihren Kunden an die Raiffeisen Bank in Tschechien übermittelt, der in Prag eine Niederlassung eröffnen möchte. Genauso versorgen wir Raiffeisen Landesbank Kunden, welche z. B. in Ungarn eine Bank zum dortigen Markteintritt benötigen“, erklärt Michael.
Zusammengefasst kann man sagen, dass renommierte Banken ihre Kunden der RBI anvertrauen, was eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten darstellt. „Der Vorteil für die RBI und unsere Netzwerkbanken liegt klar auf der Hand: Wir kommen mit Kunden in Kontakt, zu denen wir keinen Zugang hätten“, sagt Rudi.
Die Partnerbanken wiederum profitieren davon, dass die RBI ihnen im Gegenzug auch Unternehmen vermittelt, die in Westeuropa eine Bank suchen. Und für die Firmen eröffnet sich der Zugang zu weiteren Märkten. Bei all diesen Vermittlungen sind die International Desks des RBI-Konzerns immer der Erstkontakt in die einzelnen Netzwerkbanken in Zentral- und Osteuropa. Wenn Unternehmen in die andere Richtung, also zum Beispiel nach Westeuropa wollen, besteht eine enge Kooperation mit den Repräsentanzen und Filialen der RBI, die wie auch die International Desks eng mit dem Headoffice in Wien verbunden sind.
Das Modell der Partnerbanken ist auch gelebte abteilungsübergreifende Kooperation mit den Kolleg:innen des Institutional Clients Bereichs. „Wir haben das Konzept ,One Business Bank‘ zum Wohl der Bank und unserer Kunden im täglichen Tun voll umgesetzt“, betont Rudi Lercher.
Von Zusammenarbeit zur Freundschaft
Dass durch die jahrelange Zusammenarbeit auch Freundschaften entstehen, können Rudi und Michael nur bestätigen. „Ich erinnere mich daran, dass wir Anfangs dem Raiffeisen-Sektor in Österreich beweisen mussten, dass wir ihnen ihre Kunden nicht abspenstig machen wollen, sondern ehrlich daran interessiert waren, gemeinsam mit ihnen den besten Service für die Kunden zu finden. Nachhaltige Beziehungsarbeit hat die Kolleg:innen dort überzeugt. Wir haben sogar ein freundschaftliches Verhältnis aufgebaut.
Als Beispiel sei eine Begebenheit mit dem Raiffeisenverband Salzburg erwähnt: Als unser direkter Ansprechpartner dort in Pension ging, wurde ich sogar zur Abschiedsfeier eingeladen“, erinnert sich Rudi und Michael ergänzt: „Auch mit der Rabobank haben wir eine enge Beziehung, die das rein Geschäftliche übersteigt. Über eine gemeinsame Mountainbike-Tour auf den Kahlenberg reden wir heute noch gerne.“
Erfolgsfaktor: Das Gegenüber ernst nehmen
Damit solche Beziehungen gelingen, gibt es laut den beiden einige Faktoren, die man berücksichtigen sollte. An oberster Stelle stehe, das Gegenüber ernst zu nehmen. „Für uns sind alle Kundenanfragen wichtig“, betont Michael Chwatal. Im Vordergrund steht der Servicegedanke: „Cherry Picking geht nicht.
Man muss auch bereit sein, hin und wieder Services zu leisten, die keinen unmittelbaren monetären Beitrag einbringen. Für eine Netzwerkbank, Partnerbank oder für einen Kunden ist es aber gerade das Allerwichtigste, dass genau dieses Problem auf der Stelle gelöst wird“, so Rudi Lercher, der betont, dass genau dieses Ernstnehmen der Schlüssel zum Aufbau von stabilen Beziehungen ist.
Expand to new markets
Erhalten Sie mehr exklusive Marktanalysen wie diese – mit uns als Partner für Ihr CEE-Business! Jetzt Whitepaper anfordern und konzernweite Lösungen entdecken.
Be the first
Jetzt Raiffeisen Insights abonnieren und regelmäßig E-Mails mit den neuesten Trends aus der Wirtschafts- und Geschäftswelt erhalten.