Mit lokaler Expertise zu neuen Chancen

Wachstum hat für international expandierende Unternehmen oberste Priorität. Viele wollen zugleich aber auch ihre Lieferketten diversifizieren. „Nearshoring ist in Europa ein klarer Trend, von dem insbesondere Osteuropa profitiert. Auch in Asien sehen wir neue Entwicklungen: Unternehmen suchen nach Alternativen, wollen aber weiterhin die Vorteile China nutzen. Indien, Vietnam und Zentralasien spielen dabei eine wichtige Rolle“, erklärt Alexander Montanus, Head of Corporate & Investment Banking International Network.

Die RBI unterstützt Unternehmen bei ihren Expansionsplänen über verschiedene Kanäle. „Neben den Relationship Manager:innen, die Branchenexpertise für nationale und internationale Märkte mitbringen, und unserer Research-Abteilung mit fundierten Analysen zu Europa, insbesondere zu Zentral- und Osteuropa, stehen unseren Kunden auch die internationalen Desks sowie unser weitreichendes Netz an Repräsentanzen und Filialen zur Verfügung. Diese Teams sind in wichtigen Finanzzentren und Wirtschaftsstandorten angesiedelt. Sie kennen die Märkte vor Ort und unterstützen Unternehmen dabei, ihre internationale Präsenz auszubauen.

“Seit mehr als zehn Jahren widmet sich der China Desk am RBI-Hauptsitz in Wien der Entwicklung lokaler Märkte. „In enger Zusammenarbeit mit den Teams in Wien, den Netzwerkbanken und unserer Niederlassung in Peking betreut der China Desk unter der Leitung eines spezialisierten Experten Kunden aus Greater China– also Festlandchina, Hongkong und Taiwan –, die in Zentral- und Osteuropa tätig sind.

“Das Nordic Representative Office in Stockholm vertritt und unterstützt die RBI in Schweden, Norwegen, Finnland und Dänemark seit 20 Jahren. „Unser zweiköpfiges Team konzentrieret sich auf den Support für nordische Kunden und Interessenten und fungiert zugleich als Bindeglied zwischen der Region, Wien und den RBI-Netzwerkeinheiten in Zentral- und Osteuropa.“

„Für die große Mehrheit chinesischer und auch südostasiatischer Kunden unterscheidet sich der europäische Markt grundlegend von ihren Heimatmärkten“, sagt Yiwei Jia, Head of China Desk. In den europäischen Kernmärkten der RBI ist der Expansionsweg der Kunden häufig durch staatliche Unterstützung, Infrastruktur und Anreize aus ihren Heimatländern geprägt. Haben sie erst einmal in Europa Fuß gefasst, verändern sich oft ihre Prioritäten und gehen über die ursprünglichen Erwartungen der Konzernzentrale hinaus, insbesondere was die Auswahl lokaler Partner betrifft. „Der China Desk hilft Kunden dabei, sich in diesem Umfeld zurechtzufinden. Wir bringen sie mit relevanter lokaler Expertise, passenden Dienstleistungen und branchenspezifischer Unterstützung zusammen, immer abgestimmt auf Markt und Entwicklungsphase. Gleichzeitig gewährleisten wir Kontinuität, wenn sich ihre Anforderungen weiterentwickeln.“

„In den nordischen Ländern werden Sprachkenntnisse und ein tiefes Verständnis der Kultur besonders geschätzt. Das lässt sich nicht einfach aus der Ferne ersetzen“, erklärt Jyrki Ranta, Chief Representative Officer Nordic Countries. Der gebürtige Finne lebt und arbeitet seit 15 Jahren in Schweden. „Durch meine Arbeit und mein Leben in der nordischen Region habe ich auch ein Gespür für die feinen Unterschiede entwickelt: dafür, wie Meetings ablaufen, Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden und wie Kommunikation in den einzelnen Ländern funktioniert.“

„Wir verfolgen Informationen aus allen Kanälen, aus öffentlichen Medien ebenso wie aus internen Quellen, und müssen verstehen, was tatsächlich hinter den Schlagzeilen steckt“, betont Yiwei Jia. „Genauso wichtig ist es, mit der Konzernzentrale des Kunden und mit den lokalen Teams zu sprechen. Nur so verstehen wir Strategie und Erwartungen für den neuen Markt.“ Bei bestehenden und auch bei potenziellen Kunden geht es vor allem darum, die Gründe für die Expansion zu erkennen, etwa starke Produktverkäufe, Überkapazitäten in der Produktion oder politische Maßnahmen im Heimatland. „Das bestimmt, wie wir die Beziehung aufbauen, welche Strategie wir verfolgen und welche Produkte und Services wir anbieten.“

„Der tägliche Austausch mit dem Markt, sei es über regionale Medien, Branchenveranstaltungen oder persönliche Gespräche, gibt uns frühzeitig Einblick in neue Trends und Chancen“, sagt Jyrki Ranta. Darüber hinaus ist die Repräsentanz in Stockholm Mitglied mehrerer relevanter Handelskammern, die wertvolle Plattformen für den Austausch mit wichtigen Stakeholdern bieten.

„Wenn Unternehmen einen neuen Markt erschließen, können lokale Behörden, Botschaften, Institutionen, Kanzleien und Agenturen wertvolle Partner sein“, erklärt Yiwei Jia. Sind erst einmal belastbare Beziehungen zu diesen Akteuren aufgebaut, werden sie zu wertvollen Quellen für Informationen und Unterstützung. „Man kann es sich wie eine Gemeinschaft vorstellen, eine Community. Eine gut vernetzte Community liefert die wesentlichen Informationen zu staatlichen Rahmenbedingungen, Marktgegebenheiten und Unternehmensinvestitionen. Gleichzeitig können wir ihr Dienstleistungen und Informationen anbieten, die sie benötigt. So stärken wir die fachliche Position der einzelnen Akteure innerhalb dieser Gemeinschaft.“

„Das Firmenkundengeschäft in den nordischen Ländern ist stark von persönlichen Beziehungen und langfristigem Vertrauen geprägt“, weiß Jyrki Ranta. „Auch wenn sich Ansprechpartner ändern, bleibt unser Büro für nordische Kunden eine verlässliche und beständige Anlaufstelle.“ Durch die enge Verbindung zwischen den lokalen Märkten, Wien sowie Zentral- und Osteuropa sorgt die RBI für Kontinuität und unterstützt nachhaltiges Wachstum. „Unsere lokalen Kenntnisse und unser Netzwerk helfen uns auch dabei, maßgeschneiderte Kundenveranstaltungen zu organisieren – etwa rund um die IIHF Eishockey-Weltmeisterschaft, die von der RBI gesponsert wird.“ 

Kosten und Renditen lassen sich zwar kalkulieren, doch bei einer Expansion in neue Märkte bleibt das Risiko häufig die größte Sorge der Kunden. „Natürlich können Kunden Informationen über viele andere Kanäle beziehen. Die praktischen Einblicke, die wir auf unseren Reisen durch Europa direkt vor Ort gewinnen, liefern jedoch genau jenes umsetzbare Wissen, das sie brauchen“, erklärt Yiwei Jia. „Wir teilen unsere Informationen und Einschätzungen zu Märkten, politischen Rahmenbedingungen und Nachfrageentwicklungen. So helfen wir unseren Kunden dabei, fundierte Entscheidungen über ihre Zielmärkte und Geschäftsstrategien zu treffen und Risiken zu reduzieren.“

„Das Netzwerk macht den Unterschied“, betont Jyrki Ranta. Als Teil des internationalen RBI-Netzwerks unterstützt die Nordic Representative Office nicht nur Kunden, sondern auch den Hauptsitz und die RBI-Netzwerkeinheiten. „Wir bringen Kunden mit neuen Märkten zusammen und begleiten sie mit maßgeschneiderter Unterstützung in jeder Phase ihrer Expansion. Diese Kombination aus internationaler Reichweite, vertrauensvollen Beziehungen und unmittelbaren Marktkenntnissen macht unser Büro zu einer wichtigen Anlaufstelle für Unternehmen, die Chancen in der nordischen Region und darüber hinaus nutzen möchten.“