International Business Talks: Expansion in neue Märkte

Trade finance vs. export finance: Trade Finance dient der kurzfristigen Finanzierung und Liquiditätsunterstützung (z. B. Garantien, Akkreditive) während Export Finance auf langfristige Finanzierung von Investitionsgütern fokussiert und die Deckung von Exportkreditagenturen (ECAs) zur Risikominderung nutzt.  

Globales Netzwerk: Die RBI verfügt über 11 Netzwerkbanken und mehr als 2.000 Bankpartnerschaften und kann ihre Lösungen nahezu weltweit anbieten. 

Marktkenntnis: Für den Eintritt in neue Märkte braucht es nicht nur Marktforschung, sondern auch ein Bewusstsein für lokale Gesetze und Vorschriften sowie  Mitarbeitende, die den Zielmarkt kennen und interkulturell arbeiten.  

Risikominderung: Wichtige Risiken sind Kontrahenten-, Leistungs- und politische Risiken. Akkreditive und ECA-gedeckte Finanzierungen sind wichtige Instrumente.      

Trends: Grüne Finanzierungen werden immer beliebter, sowie ungebundene bzw. halbgebundene Finanzierungen von ECAs wie die OeKB Shopping Line. 

Digitalisierung: Unternehmen nutzen für das Handling von Trade Finance-Instrumenten Plattformen von Banken oder Multi-Banking-Plattformen bei größeren Portfolios. 

Evgeniya Sharkova hebt zunächst hervor, dass Trade Finance und Export Finance beide den Handel erleichtern und sich gegenseitig ergänzen, bevor sie auf die Details und Unterschiede eingeht. „Bei Trade Finance ist es unser vorrangiges Ziel, Risiken zu mindern und das Betriebskapital der Unternehmen durch kurzfristige Finanzierungslösungen zu unterstützen“, erklärt sie. Sie betont, dass 80 % der von der RBI ausgegebenen Trade-Finance-Instrumente, wie Garantien oder Akkreditive, aufgrund der hohen Bonität der RBI von den Begünstigten direkt akzeptiert werden. Kunden profitieren dadurch von einer schnelleren Abwicklung und zusätzlichen Kostenvorteilen. 

Sanin Merdžan erläutert, dass Trade Finance in der Regel kurzfristige Transaktionen umfasst, während Export Finance auf langfristige Finanzierungen abzielt, die Banken Käufern von Investitionsgütern bereitstellen. Er betont auch die Bedeutung der Risikominderung: „Wir arbeiten eng mit Exportkreditagenturen (ECAs) zusammen, die Absicherung gegen politische und kommerzielle Risiken anbieten.“  

Sanin Merdžan spricht auch internationale Verbindungen und Fachkompetenz an. Von ihrem Hauptsitz in Wien aus stellt die RBI ihre Export-Finance-Lösungen weltweit bereit und kooperiert dabei eng mit allen großen westeuropäischen ECAs. Gleichzeitig arbeitet sie innerhalb der gesamten RBI-Gruppe mit 11 Netzwerkbanken in Mittel- und Osteuropa sowie Südosteuropa und einem globalen Netzwerk von Niederlassungen und Repräsentanzen in Europa, Asien und Nordafrika zusammen. Auch Evgeniya Sharkova erwähnt die globale Reichweite der RBI im Bereich Trade Finance: „Wir sind wirklich international ausgerichtet. Mit über 2.000 Bankpartner auf der ganzen Welt können wir unsere Garantien praktisch in jedem Land ausstellen.“ 

Trade-Finance- und Export-Finance-Lösungen stehen sowohl Unternehmenskunden als auch institutionellen Kunden wie Banken und Finanzunternehmen zur Verfügung. Export Finance unterstützt darüber hinaus auch staatliche Kreditnehmer wie Finanzministerien, etwa bei der Finanzierung öffentlicher Infrastrukturprojekte mit Unterstützung von ECAs. 

Um neue Märkte zu erschließen, sei es durch Auslandsinvestitionen oder Exportaktivitäten, sind Fachwissen und Marktkenntnisse unerlässlich. Neben Marktforschung und der Kenntnis der Konkurrenz und der Alleinstellungsmerkmale spielen auch kulturelle Unterschiede eine große Rolle. Sanin Merdžan: „Wir sprechen hier von anspruchsvollen internationalen Märkten. Unternehmen, die in neue Märkte eintreten, brauchen Mitarbeiter, die diese Märkte verstehen und sich an die Kultur des Zielmarktes anpassen können.“ Als vertrauenswürdiger Bankpartner unterstützt die RBI Firmen dabei, die internationale Expansion erfolgreich umzusetzen, sagt er. 

Evgeniya Sharkova betont, dass der erste Schritt darin besteht, sich der lokalen Gesetze und Vorschriften bewusst zu sein. Darüber hinaus ist der richtige Partner nicht nur fachkundig, sondern auch in der Lage, geeignete Lösung zu entwickeln. Die Expertin berichtet von einem konkreten Fall, in dem das Trade-Finance-Team erfolgreich eine knifflige Situation im Zusammenhang mit der Devisenkontrolle in Ägypten klären konnte. 

Bei der Expansion ins Ausland ist die Risikominderung ein wichtiges Thema. Auf dem Markt gibt es verschiedene Arten von Risiken: Kontrahentenrisiko, Leistungsrisiko oder politisches Risiko. „Ein Akkreditiv stellt sicher, dass die Zahlung nur dann erfolgt, wenn alle Bedingungen der Vereinbarung zwischen einem Exporteur und einem Importeur erfüllt sind. Es ist ein perfektes Instrument zur Minderung des Zahlungs- und Leistungsrisikos“, erklärt Evgeniya Sharkova.  

In Bezug auf politische Risiken, insbesondere bei Schwellenländern relevant, hilft Export Finance mit einer ECA-Deckung, die bis zu 100 % des politischen Risikos einer Transaktion mindert. „Hier kann Export Finance wirklich ein Gamechanger sein“, sagt Sanin Merdžan. 

Evgeniya Sharkova geht auf verschiedene aktuelle Trends ein. Geopolitische Veränderungen und Turbulenzen führen zu verschobenen Lieferketten und Handelsströmen. „Wir beobachten einen zunehmenden Handel zwischen Asien und Europa und sehen, dass Nordafrika und auch der Nahe Osten eine immer wichtigere Rolle spielen. Wir als RBI versuchen, unsere Kunden weltweit zu begleiten und im Voraus zu erkennen, wo sie uns brauchen, um dort die notwendige Infrastruktur aufzubauen“, betont sie. Sanin Merdžan bestätigt, dass diese Trends in aufstrebenden und sich wandelnden Märkten sowohl für Trade Finance als auch für Export Finance relevant sind. 

„Wir möchten auch grüne Industrien unterstützen“, fügt Sanin Merdžan hinzu. „Aufgrund der enormen Projektvolumina gibt es für ECAs viele Möglichkeiten, ihre Exporteure und Käufer mit grünen Finanzierungen zu unterstützen, und für uns als Banken, ihnen dabei zu helfen.“ Evgeniya Sharkova schlägt in dieselbe Kerbe: „Wir bieten unsere Lösungen auch in nachhaltiger Form an. Und zwar nicht nur unseren Firmenkunden, sondern auch unseren institutionellen Kunden.“ Die RBI gewährt ihren Kunden etwa eine sogenannte Greenium, eine Prämie oder einen Rabatt für den nachhaltigen Einsatz der Finanzmittel und -instrumente. 

Ein weiterer Trend in der Exportfinanzierung sind sogenannte ungebundene und halbgebundene Finanzierungslösungen von Exportkreditagenturen. „Ein Beispiel dafür ist die OeKB Shopping Line“, erklärt Sanin Merdžan. Mit dieser Lösung können Kunden verschiedene Einkäufe von österreichischen Herstellern in einer einzigen ECA-gedeckten Kreditlinie bündeln.  

„Ich glaube, Digitalisierung ist das A und O“, betont Evgeniya Sharkova. Obwohl die Trade Finance-Branche bereits lange besteht und sie nach wie vor sehr papierlastig ist, spielt die Digitalisierung eine immer wichtigere Rolle. „Auf Unternehmensseite sind Plattformen in den letzten Jahren absolut auf dem Vormarsch“, sagt sie. Unternehmen mit einem kleineren Portfolio an Trade-Finance-Instrumenten nutzen proprietäre Plattformen von Banken. „Wir bei der RBI bieten eine benutzerfreundliche Lösung namens eTradeOn an, mit der Kunden digital Garantien beauftragen und ihr Garantieportfolio einsehen können.“ 

Unternehmen mit großen Portfolios an Trade-Finance-Instrumenten bevorzugen Multi-Banking-Plattformen. „Wir bei RBI sind stolz darauf, dass wir alle wichtigen Multi-Banking-Plattformen unterstützen“, sagt Evgeniya Sharkova. „Wir sehen uns als Pioniere auf diesem Gebiet.“